Кейс · B2B-логистика · Продажи

AI-квалификация лидов для B2B-логистики — кейс

Q: Не отпугивает ли клиентов AI?

В B2B-логистике клиенты ценят быстрый ответ выше всего. Оценка диалогов с AI: 8.7/10. Эскалация по тональности на менеджера при возражениях.

Q: Что с регуляторкой?

AI явно представляется как ассистент. Согласие на обработку данных — обязательно. Все диалоги логируются.

Q: Сколько стоит?

3 800 000 ₽ за 8 недель + ~290 000 ₽/мес на LLM/инфра. Окупаемость 3 месяца.

Q: Можно повторить в других отраслях?

Да. Шаблон квалификационного агента + синхронизация с CRM легко адаптируется под любые B2B-продажи. SaaS, недвижимость, финансы — текущие отрасли наших клиентов.

AI-агент квалифицировал лиды и вёл повторные касания в Telegram и email: +62% квалифицированных лидов за 3 месяца. Кейс B2B-логистики. ProAI2B.

Коротко

Лидер рынка FTL-перевозок получал 1 200+ лидов в месяц через сайт и Авито. Менеджеры обрабатывали ~40% из-за нехватки времени. AI-квалификатор обрабатывает 100% лидов за 90 секунд, ведёт повторные касания в Telegram и email — число квалифицированных лидов выросло на 62%, средний чек +18%.

Параметры

Параметры проекта

ОТРАСЛЬ

B2B-логистика · Продажи

КЛИЕНТ

грузоперевозчик (полные и сборные рейсы) федерального уровня

РЕГИОН

Россия + СНГ

СРОКИ

14 дней до пилота, 2 месяца до промышленного запуска

КОМАНДА

3 инженера ProAI2B + команда продаж клиента

Проблема

1 200+ лидов/мес из 8 каналов (сайт, Авито, Wildberries-кабинет, партнёры, рекомендации)
Менеджеры успевают качественно отрабатывать только 40% лидов
Среднее время первого касания — 4 часа (лучшая практика — <5 мин)
Нет единой методики квалификации, разные менеджеры — разные критерии
Нет систематического повторные касания: 70% лидов теряется после 1-го касания

Решение

Что мы построили

AI-агент принимает лид из любого канала в единую точку приёма
Живая квалификация: AI задаёт 5–8 квалификационных вопросов в WhatsApp/Telegram/email
BANT (бюджет, полномочия, потребность, сроки) + кастомные критерии (объём, маршруты, тип груза, частота, ABC-сегмент)
Скоринг в реальном времени (горячие / тёплые / холодные) + автоматическая передача горячих лидов менеджеру в Bitrix24
Холодные и тёплые лиды — автоматические цепочки касаний (3–5 касаний за 14 дней)
Менеджер видит сводку диалога + рекомендации по следующим шагам

Архитектура

Архитектура решения

Приём лидов

Единая точка приёма принимает лиды из сайта, Авито, форм, рекомендаций.

Маршрутизатор каналов

Определяет предпочтительный канал (WhatsApp/Telegram/email) по данным лида.

Агент квалификации

LangGraph-агент с памятью диалога и методикой BANT (бюджет, полномочия, потребность, сроки).

Сервис скоринга

модель машинного обучения + LLM-судья → горячие/тёплые/холодные + обоснование.

Синхронизация с CRM

Двусторонняя интеграция с Bitrix24: создание сделки, обновление полей, задачи менеджеру.

Движок сопровождения лидов

Цепочки касаний на основе сегмента и поведения.

Аналитика

Дашборд в Metabase: воронка по каналам, сравнение AI и менеджеров.

Стек

Технологии

LLM: Claude 3.7 Sonnet (основная), GPT-4o-mini (для скоринга)
Оркестрация: LangGraph
CRM: Bitrix24 (REST API)
Каналы: Telegram Bot API, WhatsApp Business API (360dialog), SendGrid
Бэкенд: Node.js + tRPC
DB: Postgres + Redis
Аналитика: Metabase

KPI

Результаты

+62%число квалифицированных лидов

90 сексреднее время квалификации

100%охват лидов (vs 40% до)

+18%средний чек

−74%время менеджера на лида

94%качество данных в CRM

Хронология

Как разворачивали

Неделя 1

Диагностика и данные

Аудит лидов за 6 мес, разметка качественных и некачественных. Калибровка критериев BANT (бюджет, полномочия, потребность, сроки) (бюджет, полномочия, потребность, сроки).

Неделя 2

Первая версия пилота

Telegram-канал + базовая квалификация + интеграция с Bitrix24. Пилот на 1 канале.

Неделя 3

Многоканальность

WhatsApp + email. Логика маршрутизации по каналам.

Неделя 5

Скоринг и сопровождение лидов

Модель скоринга на машинном обучении, цепочки касаний, A/B.

Неделя 8

Промышленный запуск

100% лидов через AI. Обучение менеджеров, новые SLA.

«У нас не было выбора: либо нанимать ещё 6 менеджеров по продажам, либо автоматизировать. ProAI2B построили систему, которая работает лучше юниоров и не уходит в декрет.»

Директор по продажам
FTL/LTL перевозчик, ТОП-10 РФ

FAQ

Технические вопросы

Не отпугивает ли клиентов AI?